我们都听过一句话叫薄利多销，也就是虽利润比较少，如果卖出的数量比较多，盈利依然是很可观的。但在犹太人的经商经验中，他们推崇的并不是薄利多销，而是厚利适销。

很多业务员为什么没有办法把业绩做好，其中很重要的一个原因是天天找错客户。我发觉有很多人还在用最大的力气、花最多的时间，赚最少的钱，原因在于一开始就找错人。我们都听过找对人做对事就会成功。如果我们天天找错人，假设我们卖珠宝给穷人，肯定是不适合的，如果你所卖的东西是属于高单价的，想一想是不是能够提高产品的售价、提高产品的组合价呢？如果可以的话，把东西卖给适合的人，就比薄利多销可能会有更好的结果，因为薄利多销利润这么少，也许量还没有做大的时候，就已经阵亡了。

成交是吸引而不是说服

刚开始你必须要把单价提高，也许你的产品原本单价就很低啊，那你可以做产品组合，你可以把产品加在一起，组合在一起销售，不是卖给所有的人，是卖给适合的人。这里说的适合的人，也就是3A级客户，有钱、有需求、能立刻做决定。“有钱”是指有足够的钱购买你产品，这样的人就叫做有钱人，有钱的人不见得叫有钱人。比如你的产品组合是5万元，而他现在身上有6万元，那么这个人就是你的目标客户，如果他只有1万，你还要先说服他去借钱来买，那这个人就不是你的目标客户了。

成交不在说服，而在吸引，以前我总想要去说服别人，说服别人很累，就算是说服了，也有可能他在买了之后又后悔了。找“有需求”的人，就好像你找一个口渴很久的人，给他水喝，他感谢你都还来不及，怎么还会想要向你退货了。

你要时常问自己一个问题，你所卖的产品、所做的事，有谁非常需要。重点不是去说服人，而是想办法找到有需求的人，成交是吸引而不是说服，我想犹太人所讲的也是这个道理。除了有钱之外，找到有需求的人是最重要的，列出可能对你的产品会有需求的人群，人、事、时、地、物。请不要花最大的力气，最多的时间去赚最少的钱。

再就是“能立刻做决定”，有些人习惯立刻做决定，有些人不习惯立刻做决定。我以前听过一句话：成功的人做决定的速度很快，通常不会后悔。而容易失败的人喜欢慢慢想、慢慢考虑、做事优柔寡断、裹足不前、怕东怕西、犹豫不决，好不容易做了决定，被别人一说又后悔了，什么样的人吸引什么样的人，如果你的客户、你的朋友都是喜欢快速做决定的人，那么你就会吸引快速做决定的人。如果你自己也是喜欢快速做决定、果断不后悔的人，那么你周遭就会围绕这样的人，因为物以类聚、人以群分，如果你碰到那些犹豫不决的，当然你可以说服他，可是你会花很多的时间，会面临很多的问题。去找那种快速做决定，喜欢做决定的人，他身边就会围绕一群喜欢快速做决定的人。有钱人的身边通常围绕着一圈比他更有钱的人，而穷人身边通常围绕着一群比他更穷的人，所以去寻找 3A级的客户，找喜欢快速做决定的人，你将会进展的更顺利。

厚利适销通常会让一开始的你更能够存活和生存下来，更能够活得比较快乐、度过开始时的危险期，所以赚有钱人的钱会越赚越有钱，赚穷人的钱，会越赚越穷。如果选择厚利适销，花很多的时间在找到对的人身上，最后经过布局，经过市场的研究、找对的客户，寻找正确的人和合作对象，那么一拍即合，成功与成交就在一瞬间。但是如果你一开始就花很多的时间去做错的事，去找错的人，最后你就会发现徒劳无功，花很多的时间也是枉然。厚利适销通常优于薄利多销，从今天开始改变观念找对的人、去吸引对的人，重点不是说服而是吸引，是厚利适销而不是薄利多销。

【互动】

赚有钱人的钱你会越来越有钱，赚穷人的钱你会越赚越穷。选对池塘钓大鱼，现在请列出你可以去哪里的池塘找大鱼？